Не давите на японца, принуждая его к конкретным действиям,— ваш партнер может dig in his heels, то есть уйти в себя, и потребуется вдвое больше времени, чтобы довести дело до успешного конца, убедить пойти на компромисс. В США и Европе обращают при этом внимание на то, что зачастую в японских фирмах тяготеют к групповому подходу при принятии решений. Корни этого усматривают в буддистском принципе shujo no on, то есть в ощущении обязательств перед миром и всеми живыми существами в достижении одного успеха. Соответственно придется убеждать не одного, а многих, ибо «торчащий гвоздь ранит особенно больно» (Deru kugi wa utareru), если верить японской мудрости.
Не прибегайте к жестким, «кулачным» методам (американцы называют такую технику переговоров table-pounding), ибо в сознании японца могут всплыть нежелательные воспоминания из недавнего и более отдаленного прошлого и он постарается доказать свою независимость.
Учтите, что о многих иностранцах японцы судят по определенному стереотипу, сформированному популярной литературой и прессой. К примеру, в отношении американцев сложился свой стереотип — эгоист, жесткий, безжалостный, и поэтому перед началом переговоров американскому бизнесмену советуют помнить о возможности изначально невыгодного мнения у собеседника, действовать в пользу «размывания» такого образа, чтобы улучшить конкурентные позиции в глазах собеседника. Есть немало советов на этот счет.
Показывайте, что вы доброжелательны, практичны, искренни, отзывчивы, общительны, эти черты особенно симпатичны японцу, ибо нередко именно их ему не хватает. Общий совет прост — не разочаровывайте собеседника, насколько можете.
Не разбирайте человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера.
Насколько можете — познакомьтесь с японской историей. Не зная прошлого — трудно понять настоящее. В Японии говорят: «Настоящий ястреб не показывает своих когтей». Эта японская пословица в латинском написании выглядит так: No aru taka wa tsume wo kakusu. Прежде чем отправиться в Страну восходящего солнца, рекомендуется получше узнать хотя бы примеры национальной мудрости японского народа и основные вехи его богатой истории.